专题：金貔貅·2026第七届银保合作与发展论坛

　　来源：险企高参

　　2026年9月22日，“金貔貅
”·2026第七届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在京举办 ，本届论坛由易趣财经传媒、《险企高参》主办
，以“攻守之势 和光同尘”为主题
。会上监管领导 、银行
、保险领域资深人士就“65号文 ”后银保合作发展展开精彩讨论。

　　大家人寿党委委员
、副总经理张保军结合政策落地后的市场变化 ，阐述顺势而为、重建专业化经营基础的方向 。

　　张保军表示
，“报行合一
”持续深化，特别是65号文自7月1日正式实施以来 ，银保行业过去几十年熟悉的业务逻辑正在发生根本性改变
，增长逻辑随之改写，规模不再是考核经营的单一目标 ，高质量 、可持续才是
。张保军认为，客户的养老储蓄与财富传承需求还在
，银行做大中间业务收入的诉求还在，银保渠道的长期价值没有消失 ，需要重建的是专业化经营的基础。

　　银保发展拐点已经出现

　　监管组合拳指向高质量负债体系

　　张保军在发言开场给出判断
，从今年分月度的期交与趸交市场规模数据看，年初数据普遍较高 ，此后各月有所起伏
，6月30日之后的新单恢复速度没有达到业内预期，期交与趸交的结构比例持续调整 ，银保市场的发展拐点已经出现 。站在这个拐点上
，需要重新审视市场，看清银行保险面临的挑战 ，找到出路
。

　　回顾行业历程
，张保军将30多年来的银保发展划分出几个阶段。银保业务从上世纪末起步，1996年确立代理合法地位之后进入萌芽期；2006年前后网点合作规则收紧 ，长期驻点经营的厅堂直销模式成为主流，依托当时的渠道红利与分红险
，银保业务快速增长，2008年银行保险板块保费超过个险 ，占比超过50%
，渠道缺乏约束力、手续费无序上涨
、网点销售误导等乱象也随之滋生 。

　　2011年到2023年，张保军认为是行业的转型升级期 ，模式转型与产品转型交替推进
。2010年90号文划定监管红线
，禁止驻点销售，提出“1+3”网点合作要求 ，银行成为网点销售的法定主体；2017年至2019年
，173号文、176号文 、179号文等文件相继出台，监管底线进一步固化；2023年9月1日起 ，银保渠道开始执行“报行合一 ”
，行业进入深化转型的新阶段。随着“1+3
”限制放开，渠道准入走向市场化 ，行业逐步告别旧模式 。

　　政策组合拳的指向，在张保军看来是推动人身险行业建立高质量负债体系
，要求在负债端严格控制利差
、死差、费差三类风险
。分红险的保证利率与演示利率双向受限，从制度上压缩利差损的暴露；生命表更新衔接长寿趋势 ，重新校准定价与准备金假设
，夯实死差基础；65号文则对产品定价和费用结构提出真实 、合理的要求，重点防范费差风险。张保军强调 ，“报行合一”的全面推进初步遏制了费用无序竞争
，在低利率环境下，寿险公司不能只看负债端的事情 ，资产负债匹配将成为银保经营管理的基准
，过去唯规模论已经不能适配当前的监管导向与市场环境，在多重约束条件下做好结构化负债经营 ，是银保业务实现可持续发展的必经之路 。

　　回归本源

　　在客户
、银行、保险公司的三方平衡中重建合作基座

　　转型压力不小
，但张保军从客户端和银行端看到了空间。

　　客户端，低利率环境叠加资本市场波动 ，居民防御性资产配置需求持续上升，愿意增配保本稳健类资产 、锁定长期确定收益
，保险的长期储蓄属性正好匹配这类需求；人口老龄化背景下，养老财富传承的结构性需求持续释放 ，居民家庭金融资产正在向养老储备
、长期照护、代际传承转移
。

　　银行端
，净息差持续收窄 、经营压力加大，大量沉淀存款需要新的转化路径 ，张保军提到
，银行业净息差已经降至1.42%，不良资产压力远超利差空间 ，向零售转型
、发展非息业务成为现实选取 
，保险代销由此成为银行优化资产配置的重要抓手。银行还拥有庞大的线下网点和客户经理团队，高价值保险带来的中间业务收入 ，可以帮助银行打造第二成长曲线 。

　　张保军认为
，两端的需求根基都没有改变，行不通的是旧的业务打法
。

　　回到本源 ，张保军给出的解释是三方共赢。银保合作涉及客户、银行 、保险公司三方，新的模式必须建立在三方平衡的基础上才有可持续性 。

　　站在客户角度
，客户买保险，看中的是长期储蓄与风险保障两大功能 ，这是保险的本源；站在银行角度
，需要一套能够稳定贡献中间业务收入的保险产品供给体系，还要配套完整的营销服务知识体系；站在保险公司角度 ，必须搭建健康的资产负债匹配结构
，坚持长期稳健经营，这是同时服务好客户和银行的基础
。

　　65号文背景之下 ，张保军判断
，一种全新的协作格局正在形成，银行负责网点现场的合规销售执行 ，保险公司主导客户全周期专业经营。落实新型协作关系
，保险公司要抓好网点精细化经营、银保队伍分层重塑
、多元客户经营体系建设、产品与服务货架丰富以及合规底线坚守，让经营重心回到客户经营上 。

　　专业化经营的五个方面探索

　　大家人寿的实践与“攻守 ”之道

　　客户经营最终要落到能力上
。65号文的费用管理口径扩展至各类成本 ，渠道竞争转向产品 、服务与生态的综合较量，保险公司要补的课不止一项。张保军结合大家人寿近几年的实践
，介绍了五个方面的探索 。

　　网点经营方面，大家人寿推进人网管理改革 ，围绕网点做精细化经营
，建设“铁杆网点
”
。与之配套的是银保队伍的重塑。张保军介绍，公司着力打造“三专五行”团队 ，三专指专业型
、专属型、专家型
，五行指文化行 、专业行
、服务行、应变行 、学习行，招
、育、留体系都围绕网点经营展开 ，招匹配网点经营需要的人
，统筹资源与培训规划，搭建长期留才机制 ，让符合要求的专业人才愿意长期留在银保条线 。

　　围绕自有康养资源
，大家人寿依托大家保险集团资源搭建了更具吸引力的客户经营体系，包括“大家的家 ”城心医养社区 、旅居疗养社区等 ，张保军表示，生态资源要产品化
、场景化
，交到一线队伍手中使用，既为客户创造实用价值 ，也通过场景化服务提供情绪价值
，同时为合作银行搭建营销场景、减轻合作方的压力。

　　产品端，张保军提出构建“产品+服务+生态
”的大产品体系
。客户全生命周期的经营要求产品体系足够完整 ，以财富管理类产品为基石
，叠加保障类产品 、配套服务与生态权益，形成支撑客户长期经营的货架。

　　合规是张保军反复强调的一条底线 。65号文对费用管理提出严格要求 ，合规是当下一切业务开展的前提
，大家人寿搭建了总部到前端一线的全流程闭环管理，建立事前、事中
、事后完整闭环 ，落实产品预算、备案先行 、科目细化
、事后核查、终身负责等要求
，让65号文的要求落到业务实处
。

　　张保军坦言，当前银保行业正处在守旧模式式微 、谋新模式之机的节点 ，冲规模
、拼费用的时代已经结束，但客户的养老储蓄与财富传承需求还在
，银行对中间业务收入的追求也还在，银保渠道的长期价值没有消失。所谓“攻守之势” ，守的是合规底线、资产负债安全和保险本源
，攻的是主动求变，重构网点 、队伍
、产品和服务体系；所谓“和光同尘 ” ，是深度融合银行、保险 、客户三方诉求
，协同共赢 。张保军认为，未来银保的比拼集中在精细化渠道运营
、专业队伍能力、产品服务生态和扎实的合规管理 ，只有回归本源 、重构专业化经营能力
，银保业务才能实现长期可持续发展
。